Guía para detectar errores que estás cometiendo en tu web y que hacen que no convierta visitantes en clientes. Y cómo solucionarlo tanto si eres B2C como B2B.
Acabo de visitar tu sitio web. No sé cómo, he acabado aquí. He visto que vendes [pon aquí tu producto o servicio] y me he animado a hojear la ficha de uno de tus productos y a ver la página acerca de tu empresa. Creo que me cuadra bastante con lo que necesito, pero hay cosas que no me quedan claras. Creo que voy a buscar un poco más por internet y ya volveré.
Y se acabó. Nunca volveré. Chimpún.
¿Por qué? Pues porque:
- Como te he dicho “no sé cómo” he llegado a tu página. Y ahora no sé cómo volver a encontrarla, porque nada ha captado realmente mi atención. Además, no me has dado ningún motivo para seguir navegando y tengo una lista muy larga de resultados de google que visitar hoy.
- He encontrado a otra empresa que me ha resuelto las dudas al instante y he comprado su producto o contratado su servicio en ese mismo momento. No me ha hecho falta esperar: todo el texto de su web estaba orientado a rebatir mis objeciones.
- No me has dado la opción de contactar contigo fácilmente para resolver mis dudas y acabar con esas objeciones. No me has facilitado que contacte, ni me has propuesto un chat en tiempo real. Y encima, encontrar tu teléfono en la web es muy complicado.
Por suerte, todo esto tiene solución.
Antes que nada, el objetivo principal del sitio web de tu empresa es generar negocio: vender más (si tienes una tienda online) o conseguir contactos de interés (si tienes una web corporativa).
Al final, en ambos casos, tu web tiene que orientarse en convertir a los visitantes en clientes y a clientes en prescriptores (por no llamarlos fans, aunque en realidad sean eso).
Así que lo primero que tienes que hacer es ir a tu sitio web y preguntarte si está orientado a resolver las dudas de tu visitante, si le explicas claramente cómo puedes ayudarle y si es fácil contactar contigo.
Tú conoces a tu cliente: tú sabes lo que necesita, para qué lo necesita, cuál es su principal objeción y qué argumento necesitas darle para que te compre. Y si no lo conoces, deberías hacerlo antes que nada.
Seis cosas que haces en tu web y no deberías
- No dirigirte única y exclusivamente a tu cliente potencial. Si te diriges a todo el mundo, en realidad no te diriges a nadie. Define, estudia y comprende a tu cliente potencial, es básico conocerlo para saber cómo tienes que dirigirte a él y qué debes decirle.
- No dejar claro cuáles son los beneficios para tu cliente. Esto es imprescindible, pero para eso tienes que saber exactamente quién es tu cliente. Vuelve al punto anterior.
- Suponer que el cliente va a leer todo lo que escribamos. Spoiler alert: por supuesto que no.
- Centrar tu web en lo bueno que es tu producto y tu empresa. Para el visitante de tu web, lo importante es él y su necesidad. Hazle saber que eres consciente.
- Enlazar a montones de sitios externos a tu web, poniéndoselo fácil al visitante para que se vaya para nunca volver. Con lo que te cuesta (en esfuerzo, tiempo y dinero) que cada visitante llegue a tu web, ¡no lo eches!
- No dar al cliente ningún aliciente para que te contacte. Es que ya no hablamos ni de regalar contenido a cambio de su email (aunque deberías planteártelo), simplemente explícale claramente qué conseguirá si lo hace.
Seis cosas que deberías hacer ahora mismo para convertir visitantes en clientes
- Definir claramente cuál es el objetivo o los objetivos de tu web y enfocarla a conseguirlos. Que los visitantes te dejen su email, que descarguen tu catálogo de productos, que se suscriban a tu newsletter… decide qué quieres conseguir con tu web. Aviso: no siempre es vender más.
- Explicarle a tu visitante NADA MÁS ENTRAR qué haces y qué problema puedes solucionarle. No le des opción a dudar, porque se irá en menos de 5 segundos.
- Detallar claramente los beneficios para él si compra tu producto o contrata tu servicio. La clave es: para él. Ah, y no confundas beneficios con características.
- Rebatir, de antemano, sus objeciones de venta. ¿Hemos quedado que conoces a tu cliente, no? Pues ya sabes cuáles son sus objeciones. Precio, confianza, le falta información, competencia, no entiende el producto… No dejes ni un pero sin contestar.
- Dejar claro cómo contactar contigo. Y si puede ser por más de una vía, mejor (teléfono, email, whatsapp, chat, formulario de contacto…). Explícale cuáles son los beneficios de que contacte contigo.
- Orientar tu web a que el cliente confíe en tu empresa. Desde una imagen profesional y textos bien escritos, a un apartado de testimonios (funcionan, en serio), una sección de portfolio o un blog donde demostrarle lo que sabes, todo cuenta.
¿Y si tu web es B2B?
Conoces a tu cliente, conoces sus problemas y sabes que puedes ayudarle a solucionarlos. Conoces sus objeciones y sabes que debes convencerlo para que contacte contigo. Pues aplica todo lo que has leído hasta aquí en tu web B2B y convierte a visitantes en clientes.
Además, ten en cuenta que:
- Por más técnico que sea tu producto, tu lenguaje debe estar orientado a atraer a la persona que visita tu web. Averigua cuál es el lenguaje que atrae a esa persona.
- No te olvides de que las características y los beneficios de un producto no son lo mismo. Lo que atrae son los beneficios y lo que convence son las características.
- Destaca cualquier punto que te diferencie de la competencia y te haga deseable: servicio postventa, garantías, devoluciones, servicio técnico, envíos rápidos, I+D, responsabilidad social… Tú sabes cuáles son tus puntos fuertes.
- Un visitante llega a tu página de quiénes somos porque le interesa tu producto y quiere saber si puede confiar en ti. No te enrolles con parrafadas tipo misión, visión y valores o textos de nuestra historia larguísimas o sin ningún interés para tu visitante.
- La gente es impaciente. Y en internet, más. Sé claro, utiliza fotos profesionales que aporten información, ve al grano y haz que la navegación sea clara e inequívoca.
- Haz que tu página sea atractiva y profesional. Pero ojo: eso no significa que te guste a ti, significa que tiene que ser objetivamente atractiva y profesional para tu visitante.
Te has visto reflejado en este artículo y crees que tu web corporativa tiene algún problema por el que no convierte a visitantes en clientes. Pero no tienes ni el tiempo ni los recursos para aplicar nuestros trucos tú mismo. Estás de suerte: podemos ayudarte.
